Почему «простак» достигает успеха в переговорах, а его умный оппонент остается ни с чем?
Не раз ли вас недооценивали, когда произносили: «Ну, наверное, ты не понимаешь...»? В этот момент собеседник начинает сам раскрываться, демонстрируя свое истинное «я».
Это и есть паролем к методу влияния, известному как «Метод Коломбо».
Он применим в переговорах, торговых сделках, свиданиях и даже в семейных конфликтах.
Парадокс заключается в том, что самые проницательные и умные умышленно притворяются глупыми, чтобы оппонент снизил бдительность и раскрыл свои карты.
Кто такой Коломбо и зачем он притворялся?
Для тех, кто не знаком с культовым сериалом «Коломбо», краткое введение:
Это детектив, которого легко принять за неуклюжего и забывчивого человека. Он носит обношенный плащ, имеет рассеянный взгляд и часто говорит: «Извините, я, похоже, не в курсе…».
Но под этим образом скрывается блестящий ум и потрясающая наблюдательность.
Коломбо действует медленно, задает простые вопросы, как будто уходит, но вдруг возвращается с фразой: «А вот еще один вопрос...» и в этот момент собеседник срывается.
Почему метод Коломбо работает?
Он разрушает привычный сценарий власти.
Большинство людей стремятся показать свою умность и боятся выглядеть глупо. Коломбо же делает наоборот: он притворяется неумелым и таким образом обезоруживает собеседника.
Вот три психологических механизма, которые активируются:
«Он не представляет угрозы, он же ничего не поймет!»
Людям приятно чувствовать свое превосходство, они начинают объяснять и хвастаться.
Собеседник чувствует себя уверенно, начинает делиться лишней информацией.
Метод Коломбо не включает споры — он слушает, кивает и создает иллюзию слабости, пока собирает информацию.
Как использовать метод Коломбо в жизни?
Вот три способа, которые можно применять как в деловом общении, так и в личной жизни.
- Не спешите казаться умным. Вопросы с позиции «я умный — ты мне ответь» вызывают защиту. Вместо этого, ступая на «неуверенное» поле, вы открываете двери для обсуждения.
- Используйте «вопрос с порога». Люди раскрываются, когда думают, что разговор завершен; именно тогда вы можете задать уточняющий вопрос.
- Обыгрывайте свои недостатки. Позволяя другим видеть вас как мягкого и неуверенного, вы получаете возможность наблюдать за истинной сутью собеседника.
В этом контексте, создавая впечатление слабости, можно собрать информацию и выявить слабости оппонента. Важно помнить, что метод Коломбо — это не игра в жертву; это стратегия, позволяющая снизить напряжение и раскрыть истинное лицо собеседника.
