Предположим, вы приступаете к переговорам с юристом. У вас уже есть представление о том, каким он будет. Скорее всего, вам кажется, что юрист будет осторожным, занудным и будет затягивать процесс. Но что стоит за такими ожиданиями? Возможно, это просто общий стереотип.
Исследование восприятия
В 1982 году исследователи Парк и Ротбарт провели интересное исследование, касающееся восприятия людей из различных групп. Они заметили, что когда речь идет о людях из своей группы, мы склонны описывать их с множества деталей, подчеркивая их уникальные качества. Напротив, людей из других групп мы описываем более общими фразами.
Эти выводы говорят о том, что мы воспринимаем людей из знакомой нам среды как индивидуальностей, в то время как представителей других групп рассматриваем как типовых персонажей.
Влияние на процесс переговоров
Как это может повлиять на ваши переговоры? Если перед вами стоит «типичный закупщик», вы, скорее всего, взаимодействуете не с реальным человеком, а с вашим стереотипом о закупщиках. Это значит, что вы не учитываете его индивидуальные страхи, цели и мотивацию.
Например, ваш «закупщик» может быть более обеспокоен риском, чем экономией, или старается выглядеть компетентным в глазах руководства. Возможно, он хочет завершить сделку до конца квартала. Все эти нюансы могут стать вашими сильными козырями в переговорном процессе.
Переосмысление подхода
Задайте себе вопрос, который может изменить ваш подход: «Чем этот человек отличается от остальных, с кем я встречался на этой позиции?» Этот вопрос поможет вам увидеть его как уникальную личность, а не как просто часть стереотипа. Ответ на него может стать началом действительно эффективных переговоров.
Интересно, не так ли, что мы часто приходим на встречу с уже готовым представлением о человеке, даже не услышав его слов?
